Sai cosa è la lead generation? Quell’insieme di attività di Marketing che permette di attirare contatti e richieste da parte di utenti target per un’azienda. Con la Lead Generation, in altre parole, è possibile intercettare potenziali clienti, con i quali si va ad avviare una trattativa commerciale.
Un progetto efficace di Lead Generation implica la definizione e costruzione di un Funnel, ovvero di un insieme di canali, strumenti e touch point che servono ad attrarre gli utenti, convertirli in lead, trasformarli in clienti effettivi.
Di seguito puoi vedere un classico Funnel di Lead Generation realizzato dalla nostra agenzia di Performance Marketing:
Come puoi bene vedere dall’immagine precedente, si tratta di un percorso che l’utente deve compiere “dal contatto al contratto”.
I molteplici touch point che compongono tale percorso vengono solitamente raggruppati in 4 fasi:
- Awareness – Fase di scoperta;
- Consideration – Fase di valutazione;
- Conversion – È la fase in cui l’utente entra in connessione con l’azienda (Lead);
- Decision – È la fase in cui il potenziale cliente effettua l’appuntamento con l’azienda e riceve una proposta commerciale (prospect);
- Acquisition – È la fase finale che porta a chiudere il Deal e quindi all’acquisizione del cliente (client);
Farsi conoscere
Tutto inizia, come sempre, dai contenuti di qualità. O meglio, tutto inizia con l’arrivo dell’utente sul blog o sul sito web. Ma come ben sai è difficile che questo accada in modo indipendente. Può arrivare attraverso i social media (advertising, buzz, content marketing), ma nella maggior parte dei casi c’è il caro vecchio Google ad aiutarci.
Esatto. Le persone troveranno il tuo blog o il tuo sito web attraverso la ricerca, grazie a SEO e/o SEA. Il tuo compito sarà dunque quello di creare dei contenuti utili che riescano a far breccia negli interessi delle persone. Sembra una frase scontata, ma in un’azione di lead generation non puoi scrivere articoli solo per fare massa: devi puntare a una determinata audience e attirare l’attenzione delle persone che vuoi colpire con la lead generation.
Vuoi qualche indicazione a proposito dei contenuti di qualità? Inizia da questi articoli:
Ricorda che anche nel momento in cui l’utente si trova nel post del blog deve esserci un form per portare a termine la tua azione di lead generation. Ogni post va dunque pensato come una landing page a tutti gli effetti. Se vuoi acquisire nome ed email del lettore per fare Direct Email Marketing, ti servirà un form di iscrizione alla newsletter. Vuoi che l’utente compili una vera e propria richiesta di informazioni? Devi prevedere un form di contatto.
Guarda ad esempio questo form di iscrizione presente alla fine di tutti i post del mio blog Turismo&Consigli:
Creare interesse
Il post serve ad attirare l’attenzione, a catturare l’utente nelle ricerche su Google e sui vari social: per spiegare cosa fai realmente e generare interesse hai bisogno di una pagina di presentazione.
Esatto. Di una classica pagina web nella quale spieghi cosa fai. Quali sono gli strumenti a tua disposizione? Una descrizione semplice e ben organizzata (il copy è fondamentale in questi casi), immagini, grafici, case study, video e possibilmente delle testimonianze per dare riprova sociale al prodotto o al servizio che stai proponendo. Le recensioni sono infatti il fattore più potente per influenzare le decisioni degli utenti, come già ho avuto modo di spiegarti in passato.
Fiducia
Questa pagina è fondamentale, così come lo è quella dedicata alla persona che si trova dietro questa architettura. Avere una pagina about me curata vuol dire dare fiducia a chi sta per lasciare i propri dati nel form.
Ecco quello che non dovrebbe mancare:
- Una descrizione di te o del tuo team
- Una foto delle persone reali
- Testimonianze e riconoscimenti (di nuovo)
- Contatti tradizionali e social
Le persone vogliono guardare in faccia chi crea contenuti, e non solo. Vuoi il mio contatto? Fammi vedere chi sei, dimostra che posso fidarmi e che non hai bisogno di nasconderti.
Contatto!
Nella pagina contatti semplice ma accogliente, non scarna ma priva di distrazioni, c’è il passaggio che permette all’utente di lasciare il proprio contatto (nome, cognome, email, numero di telefono). Perché questo accada deve esserci il contact form, e per sentirsi sicuro l’utente deve avere i tuoi contatti (una telefonata può togliere ogni dubbio): niente barra di navigazione laterale, contenuti o link che possano portare l’utente ad interrompere il processo di compilazione del modulo contatti.
Ringraziamenti
Dopo aver raggiunto l’obiettivo puoi ringraziare con una pagina dedicata. Il contenuto? Ovviamente un messaggio di ringraziamento, magari i link ai social e qualche consiglio per i post da leggere.
Questa ad esempio è la pagina di conferma di iscrizione alla newsletter di un mio blog, nella quale come puoi vedere ci sono altri elementi e call to action che invitano l’utente a compiere un’azione predeterminata, come per esempio diventare fan o follower dei miei profili social:
Ricorda che il processo di lead generation è solo una parte del meccanismo che ti permette di trasformare l’utente in cliente.
Non tutti seguiranno questo modello. Non tutti inizieranno a prendere fiducia leggendo i post del blog. Ciò che è certo è che ogni utente che compila uno dei tuoi form deve essere soddisfatto: deve trovare qualcosa di utile da parte tua. Questa tecnica è conosciuta come RIS (result in advance).
E’ semplice: se soddisfi le esigenze del lead acquisito, fornendo informazioni utili, pertinenti, oppure soluzioni vere e proprie ad un suo problema, avrai maggiori possibilità di trasformare il semplice contatto in un potenziale cliente.
Tu hai già pensato alla tua strategia di lead generation? Cosa offri ai tuoi utenti?
