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Eilat Diamonds

Strategy e Web Marketing per eCommerce e Retail

Descrizione Progetto

Eilat Diamonds è un’azienda che commercializza gioielli in oltre 400 gioiellerie ubicate in Italia e Spagna. Eilat Diamonds si pone l’ambizioso obiettivo di rivoluzionare il settore dei regali, attraverso la produzione e vendita di gioielli in blister originali e completamente personalizzabili. Secret Key è stata scelta per far aumentare il giro d’affari dell’eCommerce ufficiale e del segmento retail, attraverso la definizione e successiva implementazione di un piano di marketing integrato e multi canale.

Cliente: Eilat Diamonds
Categoria: eCommerce
Anno: 2018

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Analisi e Strategia di Marketing tailor made

Come sempre, per poter elaborare un piano strategico di marketing cucito su misura, nel quale sono specificati attività, investimenti, obiettivi e scenari economici realistichi, siamo dovuti prima di tutto partire da una profonda analisi dell’azienda, che è composta essenzialmente da due rami di business:

– il canale di vendita retail, che produce fatturato attraverso la crescita del numero di gioiellerie partner e i relativi ordini ricorrenti  effettuati

– il canale di vendita diretto, che viene realizzato dalle vendite dello shop online

Tale analisi ha riguardato l’intero settore di pertinenza e i principali competitors, ma ha coinvolto anche tutti i reparti aziendali, ovvero: sales, marketing, creatività, produzione e digital. Dopo aver definito lo stato di salute, il livello di notorietà della marca e le performance di vendita passate, abbiamo stabilito le varie azioni correttive e le implementazioni necessarie, definendo una scala delle priorità ben precisa, che ha consentito di intervenire e investire gradualmente con vari step incrementali.

Marketing e Comunicazione online e offline

Dato che Eilat Diamonds realizza e vende un prodotto originale in un settore molto tradizionale, come quello della gioielleria, abbiamo compreso da subito l’importanza di realizzare un piano di marketing e comunicazione integrato, in grado sia di facilitare l’acquisizione di nuovi punti vendita partner sul territorio nazionale, sia di aumentare le vendite retail e sull’eCommerce ufficiale. Quindi nel primo caso si è lavorato per colpire un target B2B (i gioiellieri), mentre nel secondo la comunicazione è stata esclusivamente rivolta al segmento B2C, cioè il consumatore finale che alimenta il fatturato dell’eCommerce, ma anche quello indiretto rappresentato dalle vendite retail nelle gioiellerie.

Va anche specifico che i buyer personas B2C di Eilat Diamonds sono molteplici e diversi fra loro a livello di abitudini di acquisto: una piccola parte è rappresentata da “early adopter” che acquistano online frequentemente, ma la maggioranza è composta da persone abituate a comprare il regalo di valore prevalentemente in gioielleria, dopo averlo visto e toccato con mano dal proprio negoziante di fiducia.

Per tali ragioni, la nostra agenzia ha implementato diversi funnel di marketing alcuni dei quali con logiche drive to store, che sono serviti a:

– stimolare la brand awareness e la domanda latente, quindi in chiave crescita della notorietà del brand e scoperta dei prodotti commercializzati.

– intercettare la domanda consapevole, per farsi trovare dai potenziali clienti che cercano prodotti regalo o gioielli simili a quelli venduti da Eilat Diamonds.

– aumentare il carrello medio, il numero di ordini, il fatturato e gli utili generati dall’eCommerce.

– aumentare gli ingressi e le vendite nelle gioiellerie partner per incrementare ordini B2B e frequenza di riassortimento merce.

– aumentare la base clienti attiva e il lifetime value attraverso processi di fidelizzazione.

– stimolare il passaparola dei clienti soddisfatti e la reputazione positiva del brand.

– ridurre il costo di acquisizione clienti (CAC) e massimizzare il ROAS delle campagne di advertising online.

Inbound Marketing e Advertising Online

Approvata la strategia e i funnel di vendita è cominciata la fase 2, relativa all’ottimizzazione del sito eCommerce e delle landing pages di prodotto. Infatti, prima di portare traffico andavano sistemate tutte le lacune relative a: aspetti tecnici e di development, value proposition, creatività e copy, UX/UI, elementi persuasivi e di riprova sociale. Contemporaneamente abbiamo attivato la nuova strategia social su Facebook e Instragram, definendo tone of voice, argomenti e creatività per ingaggiare il target, calendario editoriale coordinato con la timeline offers dell’eCommerce.

Gli strumenti e canali Digital che compongono i funnel Eilat sono:

  • SEO e Digital PR per pubblicazione branded content su siti autorevoli
  • campagne su Google Ads, Facebook Ads e Linkedin Ads
  • Smart sequential Retargeting
  • Email Marketing e Marketing Automation per recupero carrelli abbandonati, prodotti raccomandati, upsell e cross sell, stimolo del passaparola, ecc…
  • Content Marketing su Blog e Social

Web Analytics e CRO

Ognuna delle attività di marketing viene misurata attraverso un tracciamento di tutti gli obiettivi e conversioni eCommerce sia a livello di piattaforme adv, sia in forma aggregata in report customizzati impostati in Google Analytics e Google Data Studio, tools che consentono di avere una reportistica chiara di tutti i KPI, con relativo calcolo del ritorno sull’investimento (ROI e ROAS).

Acquisita una buona mole di KPI e dati statistici, siamo passati alla fase 3, lavorando a livello di Conversion Rate Optimization per massimizzare le performance dell’eCommerce e il ROI degli investimenti di marketing. Utilizzando appositi CRO tools abbiamo condotto A/B test e test multivariati, generato heatmaps e video sessions recording, che ci hanno consentito di individuare ulteriori aree di miglioramento lato UX e processo di acquisto. Grazie a questo processo iterativo di ottimizzazione, le performance continuano a crescere mese dopo mese.

Risultati eCommerce ottenuti in 8 mesi

  • Traffico sul sito eCommerce + 380%
  • Ordini eCommerce + 365%
  • ROAS campagne Advertising + 106%
  • Engagement rate sui profili social Instagram e Facebook + 423%

Lato B2B a settembre partiranno le campagne di marketing e dopo 6/12 mesi valuteremo l’impatto positivo a supporto del dipartimento sales che lavora per aumentare il numero di gioiellerie partner.

Feedback Cliente


  • Fabrizio Foti, Eilat Diamonds

    A seguito di una scrupolosa selezione delle web agency presenti a Roma, abbiamo scelto Secret Key perché ci è sembrata la migliore per supportare sul fronte Digital Marketing un’azienda come la nostra, che opera sia a livello eCommerce (B2C), sia lato retail (B2B). Secret Key ci ha seguito a partire dalla strategia di web marketing, fino alla gestione delle varie attività come, web design, SEO e Link building, campagne Adwords e Facebook Ads, Social Media Management, Email Marketing Automation, Web Analytics e CRO. Il modus operandi di Secret Key è sempre professionale e attento, il team dell’agenzia è giovane, molto propositivo, nonché reattivo rispetto alle nostre richieste. Nei primi 6 mesi di collaborazione possiamo dirci soddisfatti del loro operato, avendo già riscontrato notevoli miglioramenti di performance in termini di vendite sul nostro sito eCommerce, ma anche a livello di crescita della notorietà del nostro brand.

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