Meglio un ROI alto o un profitto assoluto maggiore? 💸 

Meglio un ROI di Marketing alto o un profitto assoluto maggiore? 💸

Questo è un tema molto controverso, rispetto al quale si commettono spesso errori madornali.

Troppi Founder e Manager ancora oggi misurano le performance di marketing con KPI fuorvianti come ROI o MER, soprattutto se parliamo di eCommerce.

Solo che questi indicatori raccontano solo una parte della storia.

E spesso la raccontano male.

🔻 Un ROI alto? Di solito vuol dire che si investe troppo poco.

🔻 Un MER 5? Buono! Ma magari è determinato dai clienti ricorrenti.

La verità è che chi ragiona solo in termini di efficienza sta giocando in difesa.

Oppure non ha capito come si costruisce un brand forte e un eCommerce che cresce a ritmo sostenuto conquistando quote di mercato a danno dei diretti concorrenti.

❌ Il Marketing ben fatto e che punta all’espansione del Business non deve essere iper efficiente.

👍 Il Marketing deve massimizzare i profitti assoluti senza limitare la crescita della base clienti!

Per questo serve un metodo Data-Driven che consenta di dire:

“sì, l’efficienza del Marketing è scesa, ma i profitti assoluti e il Market Share sono aumentati sensibilmente!”

Il marketing non è un esercizio di contabilità. 🧮

Quando si aumentano i budget di Marketing per accelerare la crescita, entra sempre in gioco la legge dei ritorni decrescenti.

Vedi questa immagine di seguito per capire l’argomento.

L’abilità consiste proprio nel capire fino a dove puoi spingerti con gli investimenti di Marketing continuando a generare profitti netti.

Chi ragiona solo in ottica “investo X e voglio Y nel più breve tempo possibile” non scalerà mai e non costruirà mai un brand affermato.

↳ Per crescere bisogna spingere.

↳ E quando spingi, l’efficienza cala.

↳ Ma se hai fatto bene i conti, base clienti e profitti esplodono 💣

↳ Più volumi e più clienti generano anche economie di scala

🧠 I 3 KPI che fanno davvero la differenza

I Founder e i Manager veramente bravi si differenziano dai contabili del media plan. 😜

Sanno che per acquisire market share bisogna sacrificare l’efficienza per generare Customer Base più grandi e profitti maggiori.

Ed è qui che entrano in scena 3 KPI fondamentali:

💡 CLTV: Valore medio generato da un cliente nel tempo

💡 CAC: Costo medio per acquisire un nuovo cliente

💡 Margin Profit: Profitto vero al netto dei costi

Domanda: Vuoi giocare in ambito eCommerce a un altro livello? 

Ecco il framework che devi utilizzare:

🔎 Calcola il CLTV: quanto valore genera mediamente un cliente.

💰 Sottrai i costi: prodotto/erogazione e ottieni il margine lordo.

📊 Definisci il CAC Break Even: il costo di acquisizione che ti porta in pareggio.

🧮 Stabilisci il CAC Target: il costo acquisizione x ottenere il profitto desiderato.

📈 Calcola il Margin Profit: CLTV – COGS – CAC = il vero guadagno NETTO.

Questo approccio (che è quello che utilizziamo noi di Secret Key quando facciamo consulenza eCommerce) ti permette di sapere fino a che punto puoi spingere sul Marketing e di calcolare in tempo reale i profitti netti generati.

Dimentica il ROI. Abbraccia il Margin Profit 🤑

Ora che ti abbiamo spiegato quali dovrebbero essere i KPI che guidano Marketing e Crescita del Business, ti diciamo anche perché guardare solo all’efficienza è perdente in partenza.

Chi governa questi KPI ha un vantaggio competitivo enorme, perché può SOVRA SPENDERE in Marketing rispetto ai concorrenti.

Infatti, le aziende e gli eCommerce che hanno un Marketing Profit Driven possono scalare i Budget di Marketing in maniera dinamica, riuscendo ad investire di più sul marketing.

Chi ha più budget marketing, ha ovviamente la possibilità di aumentare reach e copertura sul target, notorietà del proprio marchio, visibilità di prodotti e offerte, costruendo memorabilità e mental availability 🧠

Massimizzare l’efficienza è un limite, una trappola mentale!

La tabella che vedi di seguito ti mostra in maniera inconfutabile la differenza tra chi punta al ROI alto e chi alla massimizzazione del profitto.

I Report di cui hai bisogno per scalare 📊

Vuoi un esempio pratico di quali report e KPI azionabili servono per fare Marketing ad un livello superiore? Ti accontento subito.

L’immagine di seguito, si riferisce al report di un eCommerce nostro cliente, che ha varie dashboard con il profitto netto in real time.

Avendo il Margin Profit come North Star Metric che comanda, possiamo decidere fino a dove spingere con i Budget Marketing, rimanendo sempre in profitto.

Nota a margine: questi report sono generati dalla nostra Marketing Intelligence Secret Brain 🧠. Se ti interessa parliamone!

Imprenditori, CMO e CFO grazie a Secret Brain possono prendere decisioni consapevoli e di grande impatto, risparmiando giorni e giorni di lavoro per fare Report a mano e analisi dati complesse.

Analisi del profitto sui prodotti a catalogo 🛍

Analisi e considerazioni in termini sul profitto devono essere effettuate anche relativamente alle linee di prodotto.

Non tutto il catalogo di un eCommerce genera gli stessi risultati in termini di Revenue, CAC e Profitto.

Secondo la classica legge di Pareto, capita spesso che il 20% dei prodotti a catalogo generi l’80% dei profitti.

Ci sono infatti prodotti civetta che sono perfetti per attrarre nuovi clienti ma in perdita.

Altri prodotti magari vendono meno ma invece consentono di massimizzare il CLTV e i profitti.

Bisogna quindi capire quali sono i prodotti e categorie che meritano di essere spinti lato Marketing e quali no.

Conoscendo il profit generato da ogni linea di prodotto o sku puoi capire cosa ti fa perdere soldi e cosa ti fa arricchiere.

Guarda sotto questa grafica per capire di cosa parliamo 👇

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