Utility marketing: come fidelizzare il potenziale cliente tramite servizi di valore

utility marketing

Avinash Kaushik suggerisce una riflessione importante per comprendere il concetto di utility marketing.

In un piano marketing di base cerchiamo di acquisire dati del nostro target per capire quando possiamo interromperli con le pubblicità.

Con l’utility marketing, invece, fermiamo questo circolo e produciamo un tale valore aggiunto che diventiamo parte della vita di un cliente.

Pensiamo a un modo per ridisegnare il concetto di marketing. Oppure a una strategia per fare brand engagement, per lavorare sulla lead generation in modo efficace. Cosa ti viene in mente? Certo, il marketing ci ha insegnato a guardare i dati, a leggere le abitudini, a trovare la chiave per soddisfare l’interesse degli utenti.

Ma forse devi semplicemente fare qualcosa di utile per la tua audience. Forse devi creare un valore aggiunto, inaspettato, disinteressato, non richiesto e soprattutto in linea con le esigenze del proprio target.

App che non vendono prodotti, ma risolvono problemi

Avinash fa l’esempio delle app per smartphone. Diversi brand ti permettono di scaricare applicazioni utili per il loro target di riferimento, concepite per offrire un servizio di valore all’utente e non per pubblicizzare esclusivamente il prodotto commercializzato dall’azienda.

E’ il caso della Skullcandy, azienda che produce auricolari e propone un’app per surfisti, in grado di geolocalizzare l’utente per fornire previsioni meteo e condizioni delle spiaggie con le migliori onde nelle aree limitrofe.

skullcandy_mobile_app

Un surfista probabilmente ascolta musica quando va in spiaggia e Skullcandy gli permette di risolvere un problema. Senza chiedere nulla in cambio.

Queste app non sono invadenti da un punto di vista commerciale, non rovinano la tua experience con banner e pop up.

Sono qualcosa di utile, qualcosa che tu riconoscerai come indispensabile nel corso della giornata, per vivere al meglio il tuo hobby, la tua passione. E per questo ne faranno parte.

Poi ci sono i dati. Le applicazioni raccolgono dati in forma anonima e con autorizzazione per comprendere il comportamento degli utenti. E per creare una iper-mirata strategia di monetizzazione.

Perché, domanda sempre Avinash, non offrire tale valore ai clienti che sono disposti a condividere i propri dati? Puoi utilizzare queste informazioni per organizzare le campagne in modo intelligente. In modo fruttuoso.

Diventa utile per il tuo utente target

Ma come si diventa veramente utili? Cosa muove le persone verso il tuo brand e fa esclamare alle masse “tutto questo è davvero indispensabile per me”?

Secondo Jay Baer ci sono 3 modi fondamentali per essere utili:

  • Dare informazioni - Inutile nascondere le informazioni utili. Piuttosto trova una soluzione per dare alla tua audience quello che sta cercando. Altrimenti si rivolgerà altrove: in un mondo dove lo smartphone è sempre più diffuso e i dati viaggiano alla velocità della luce senza confini, tu non puoi pensare di riproporre sempre le stesse informazioni come una brodaglia riscaldata. Hai il dovere di essere specifico, specializzato, interessante. Hai il dovere di dare informazioni utili alla tua audience.
  • Trasparenza - I tuoi clienti vogliono conoscere i dettagli della tua azienda, dei tuoi prodotti e servizi. Il modo migliore per essere utili, a volte, è rispondere a queste domande. E non basta essere trasparenti sulla carta, non basta ammassare tutte le informazioni in una pagina nascosta del tuo sito: le informazioni (soprattutto quelle più importanti) devono essere trasparenti, ma devono anche raggiungere il pubblico.
  • Tempo reale – Quando i tuoi clienti hanno bisogno di te, tu sei disponibile. In tempo reale. C’è un modo migliore per essere utili? Difficile rispondere, ma la disponibilità è sicuramente un buon modo per dare al cliente un valore in più. Soprattutto quando devi risolvere un problema critico.

Ora abbiamo raccolto un po’ di idee che riguardano l’utility marketing, e abbiamo capito che non c’è spazio solo per il dato analitico. O meglio: il dato analitico si deve iscrivere in una prospettiva più ampia. E deve tener conto delle esigenze reali dell’utente. Per fare parte della vita di una persona, per diventare parte integrante, non devi solo pensare al marketing: devi essere anche utile.

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Enrico Ferretti

Sono il titolare della Secret Key Web Marketing Agency, e mi occupo di consulenze e formazione in ambito Web Marketing, Seo, Keyword Advertising e Social Media Marketing.

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