Digital Marketing Vs. CoronaVirus: 6 casi studio da cui prendere spunto

Digital Marketing vs CoronaVirus: 6 casi studio da cui prendere spunto


Questo dannato CoronaVirus sta generando danni enormi e perdite incalcolabili per le imprese e per l’economia mondiale. Industrie, negozi, hotel, ristoranti, eventi, ecc… praticamente tutto fermo fino a data da definire.

Durante questa situazione terribile, ci sono sostanzialmente due tipologie di aziende che stanno affrontando la crisi in maniera diversa:

  1. quelle in grado di reagire e assorbire il colpo
  2. quelle completamente paralizzate

Senza tanti giri di parole, oggi ti mostrerò 6 aziende da cui prendere spunto, le quali pur avendo un modello di business tradizionale (sono ristoranti, retailer, venditori di servizi e prodotti per B2B e B2C), anche durante il lockdown grazie al Digital e all’eCommerce, hanno la possibilità di continuare a vendere, intercettare nuovi clienti, offrire un servizio, produrre fatturato e alimentare flusso di cassa.

Essendo tutti clienti di Secret Key Agency, i racconti fanno riferimento a fatti concreti, basati su dati reali, quindi zero fuffa!

Credo fortemente che queste imprese siano un modello da prendere come esempio e che questi casi studio possano fornire spunti interessanti, oggi più che mai. Sono aziende guidate da imprenditori e manager lungimiranti, che hanno compreso l’importanza di investire su processi di Digital Trasformation e azioni di Web Marketing per far crescere, evolvere e rafforzare il loro business.

Evoluzione: questo è senza alcun dubbio il termine più idoneo che distingue chi abbraccia una innovazione cogliendone le opportunità, rispetto a chi la subisce.

Proprio ora ai tempi del Covid-19, gli investimenti fatti in ambito Digital e Web Marketing prendono ancora più valore, poiché hanno conferito a queste aziende una maggiore RESILIENZA e capacità di adattamento anche in momenti difficili.

Queste imprese virtuose, a differenza di molti loro concorrenti che oggi sono immobili e con fatturati azzerati, hanno invece la possibilità di reagire velocemente e in alcuni casi addirittura di trarre un vantaggio dallo situazione. Vediamo come.

Daruma Sushi – Ristoranti e Food Delivery

DarumaSushi - sushi delivery a Roma

Daruma Sushi è il brand di ristorazione leader per la cucina giapponese a Roma. In 15 anni l’azienda ha aperto ben 7 ristoranti nelle zone più trendy della capitale, conquistando il mercato grazie ad un sushi di alta qualità abbinato ad un servizio attento.

Purtroppo a causa del CoronaVirus i ristoranti Daruma Sushi sono tutti chiusi da oltre un mese. Pertanto l’azienda, sta subendo ingenti perdite, considerando che oltre alle spese correlate ai locali ha anche centinaia di dipendenti.

Per fortuna però i fratelli Tesciuba, proprietari dell’azienda, da sempre hanno deciso di puntare forte sul food delivery, offrendo il servizio di consegna a domicilio quando non lo faceva praticamente nessuno a Roma. Un vantaggio competitivo che ha permesso una veloce crescita dei ricavi e un consolidamento della leadership anche sul fronte del Sushi delivery. Negli anni i fratelli Tesciuba hanno investito costantemente per ottimizzare il servizio di delivery, che viene offerto sia tramite il loro sito eCommerce proprietario, sia attraverso la partnership esclusiva con Deliveroo.

In questi giorni di quarantena poi, le persone hanno aumentato la richiesta di cibo a domicilio e infatti i numeri del delivery di Daruma Sushi sono esplosi. Escludendo le performance in crescita di Deliveroo e rimanendo al dato del canale di vendita diretto, l’incremento di entrate registrato è stato dell’83%.

Vedi report di seguito in cui sono oscurati i dati economici per ovvii motivi di privacy:

Analytics Daruma Sushi - ristoranti delivery online

Questo risultato non è casuale. I proprietari di Daruma Sushi investono da anni in Development, Marketing Online, software e procedure interne per ottimizzare i processi, garantire un servizio puntuale e un prodotto eccelso che soddisfa la clientela, che cresce e rimane fedele nel tempo.

L’azienda è riuscita a costruire inoltre degli asset forti lato Digital (qui trovi il dettaglio sulle varie attività):

  • un eCommerce altamente performante
  • database email corposi, profilati e segmentati
  • profili social seguiti da decine di migliaia di appassionati (molti dei quali clienti)
  • ottima visibilità organica sui motori di ricerca
  • un sistema di web analytics e una business intelligence evoluta
  • un sistema di loyalty per fidelizzare i clienti e capitalizzare il valore della customer base
  • decine di migliaia di recensioni positive su Tripadvisor, Google e Deliveroo.

Oggi tutti questi asset proprietari permettono all’azienda di comunicare con la propria customer base, mantenere la relazione, stimolare le prenotazioni nei ristoranti così come gli acquisti lato delivery, evitando di dipendere esclusivamente da partner come Deliveroo, Glovo, Foodora con tutti i rischi annessi e connessi. 

Daruma Sushi è un’azienda di ristorazione che si è evoluta per tempo, diventando altamente resiliente, costruendo specificatamente sul delivery un ramo d’azienda solido, nonché replicabile e scalabile anche fuori da Roma.

Considerazione: Se avessi un food brand o un ristorante non perderei un secondo in più e farei un piano di investimenti per evolvere il mio business model, basandolo fortemente sul delivery, adattando di conseguenza anche il mio marketing online.

L.G.R. World – Eyewear brand

L G R - Sunglasses - caso studio eCommerce occhiali

Parliamo ora di L.G.R. World, luxury brand del settore eye wear che commercializza occhiali da sole e da vista fatti a mano 100% made in Italy. L’azienda fondata nel 2007, all’inizio vendeva i propri occhiali solo tramite rivenditori ottici e boutique di moda prestigiose, quindi con un business model B2B.

Il brand L.G.R. è cresciuto velocemente, riscontrando soprattutto l’interesse di molte celebrities, che hanno contribuito a diffondere la notorietà e il posizionamento alto del marchio. L’azienda è ormai affermata a livello internazionale, ha migliaia di rivenditori e oggi conta anche 3 bellissimi Flagship Stores nel centro di Roma, Milano, più l’ultimo arrivato a Firenze.

L.G.R. Flagship Store Roma

Va tutto a gonfie vele insomma, fino a quando il Covid-19 piomba come un meteorite e impone la chiusura di tutti i punti vendita. Quindi sia flagship store e sia rivenditori L.G.R. sono fermi e il fatturato prodotto dal retail arriva di colpo a zero.

Per fortuna però l’azienda non dipende solo dalla vendita negli store fisici. Infatti il founder Luca Gnecchi Ruscone nel lontano 2011, aveva già deciso di creare un proprio canale di vendita diretta, aprendo un sito eCommerce ufficiale. Al contempo l’azienda ha investito tanto sul Digital Marketing (qui trovi il dettaglio delle attività) per generare brand awareness e costruire degli asset di comunicazione  (Social ed Email su tutti), indispensabili per dialogare con la propria audience e mantenere la relazione con la customer base.

Nel 2019 l’eCommerce L.G.R. ha prodotto ricavi per diverse centinaia di migliaia di Euro, soddisfando migliaia di clienti da tutto il mondo, ed è divenuto il principale canale di vendita diretto, il cui fatturato supera quello dei flagship stores.

Anche in queste settimane di quarantena le vendite non si fermano, anzi aumentano come puoi vedere dal report di seguito:

Analytics LGR - Ecommerce occhiali caso studio

Durante questa quarantena, l’eCommerce per L.G.R. rappresenta di fatto l’unico strumento di business che produce ricavi e liquidità. Un asset preziosissimo e che in futuro aumenterà ancor di più il proprio valore.

Considerazione: l’eCommerce è una opportunità pazzesca che devi valutare se sei un brand/produttore come L.G.R. Con questo non voglio dirti che fare eCommerce sia la nuova gallina dalle uova d’oro, né tanto meno che sia facile o economico, ma di sicuro non puoi permetterti di ignorarlo. Se vuoi approfondire l’argomento ti consiglio di leggere questo mio articolo dal titolo: “eCommerce vincente: dalla strategia di Web Marketing agli Analytics

Istituto Helvetico Sanders – Rimedi contro le calvizie

Lead Generation per Trapianto Capelli - Caso Studio

Istituto Helvetico Sanders è da 30 anni il principale player in Italia nel settore dei trapianti e cure contro la calvizie. L’azienda effettua cospicui investimenti di marketing su radio, TV, riviste, cartellonistica in molte città italiane e ovviamente anche lato Web Marketing (qui le attività nel dettaglio).

Anche Istituto Helvetico Sanders è stato colpito a causa del Covid-19 dal decreto DCPM, per cui tutte le 23 sedi del gruppo sono chiuse fino a data indefinita.

Nonostante ciò l’azienda continua a ricevere richieste di analisi da parte di migliaia di potenziali clienti, come sempre grazie a varie azioni di Web Marketing (vedi report di seguito).

Lead Generation Salute - Caso Studio

Rispetto a questo cliente di Secret Key vorrei porre l’attenzione su un tema: la velocità di reazione del web marketing rispetto agli altri investimenti di comunicazione.

Come ho scritto in precedenza, l’azienda investe un budget corposo su diversi media, tramite una pianificazione effettuata con largo anticipo, su base annuale e semestrale. Ora immaginate cosa significa aver investito dei soldi per fare pubblicità su riviste cartacee che non sono mai state pubblicate/comprate. O ancora aver comprato spazi affissioni per centinaia di migliaia di Euro in città dove non circolano più autovetture, ma anche in metro senza passeggeri. Il ritorno da questo investimento quale può essere secondo te? Parliamo di uno spreco immenso di soldi!

Adesso invece ti dico cosa è successo sul fronte Web Marketing appena è partita la quarantena:

  • noi di Secret Key chiamiamo il team marketing di Istituto Helvetico Sanders
  • definiamo in sinergia una nuova strategia di marketing e una conseguente allocazione del budget
  • modifichiamo il funnel le azioni digital in essere nel giro di sole 24 0re
  • monitoriamo in tempo reale l’andamento dei risultati, calcolando come sempre il ROAS/ROI
  • adattiamo in base ai risultati di marketing l’investimento pubblicitario per mantenere un flusso costante di richieste con ROI positivo

Capisci la differenza? Investire in ambito Web Marketing è nettamente più vantaggioso in termini di reattività, misurazione, adattamento e pieno controllo rispetto ad altre forme pubblicitarie.

Considerazione: ancora oggi molte aziende destinano budget ridicoli per il Web Marketing, preferendo altre forme di pubblicità offline. Forse è il caso di ripensare la propria strategia di comunicazione in chiave digital.

British Fires – Rivenditore Camini

British Fires - Vendita Biocamini e Camini

Vediamo ora un caso studio relativo ad un’impresa che non vende online e che si rivolge al target B2B. Parliamo di British Fires, uno dei principali rivenditori italiani di camini e biocamini senza canna fumaria.

Il business model di British Fires consiste nella rivendita di camini prodotti da diversi brand italiani e stranieri, nei confronti di partner B2B sparsi sul territorio nazionale: showroom di arredamento, aziende di edilizia, architetti, ecc…

L’azienda fino a qualche anno fa intercettava questi clienti B2B esclusivamente tramite il loro showroom di Roma, partecipando a fiere specializzate, oppure attraverso una rete commerciale.

Oggi invece British Fires intercetta nuovi clienti B2B e anche clienti consumer (che poi vengono indirizzati ai rivenditori ufficiali), principalmente grazie al Web Marketing e a varie azioni di Lead Generation.

L’azienda ha un fatturato in crescita costante del 25% anno su anno ed è quindi in piena salute.

Anche ora in piena quarantena, nonostante lo showroom aziendale sia chiuso e il personale sia in smart working, ogni settimana il reparto commerciale di British Fires riceve richieste di preventivi da parte di potenziali clienti. Richieste tramite telefono e form che sono addirittura in crescita rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, come si può notare dal report di seguito:

Analytics - British Fires Camini - Lead Generation

La cosa bella di questo progetto è che attualmente per intercettare nuovi potenziali clienti non ci sono campagne di Advertising attive né su Google Ads, né su Facebook Ads. E’ tutto merito della visibilità organica su Google che il sito web British Fires ha conquistato in questi anni.

Traffico organico che viene capitalizzato da un nuovo sito web che noi di Secret Key abbiamo progettato e realizzato proprio in chiave Lead Generation, come testimonia l’ottimo tasso di conversione superiore al 7% (significa che su 100 visitatori del sito ben 7 diventano un contatto/lead).

Tutti i contatti generati dal sito confluiscono poi in automatico all’interno di un Sales CRM, nel quale vengono censiti e gestiti in maniera efficiente a livello commerciale. Questo sistema in Cloud tiene traccia di tutte le richieste e trattative smistando i lead ai rivenditori, seguendo lo storico dei processi commerciali, creando apposite sales pipeline (vedi di seguito).

Sales Pipeline CRM - Lead Generation

Questo caso studio testimonia ancora una volta, come il Web Marketing abbinato ad una digitalizzazione dei processi commerciali, sia determinante anche per la crescita di un business model tradizionalissimo.

Posso garantirti che se i proprietari di British Fires non avessero investito per evolvere il loro marketing e i processi commerciali, oggi invece di essere in crescita sarebbero in un mare di guai.

Considerazione: se anche tu hai un’azienda che non effettua la vendita online, ma che ha bisogno di intercettare clienti tramite Lead Generation, prendi spunto da British Fires.

Manzetti Clothing – Negozi di abbigliamento

Manzetti-Clothing - eCommerce Moda

Rimaniamo in ambito fashion, stavolta però parliamo di Manzetti Clothing, da circa 50 anni uno dei nomi più noti fra i negozi di abbigliamento multi marca della capitale, con un fatturato superiore ai 10 milioni di Euro annui. Essendo un classico business retail, con l’arrivo del Corona Virus anche Manzetti ha purtroppo dovuto chiudere tutti i punti vendita.

Ma per fortuna anche Manzetti come L.G.R. ha un proprio eCommerce che gli consente di vendere online in Italia e all’estero, e che di nuovo, in questi giorni di quarantena sta performando anche meglio del solito.

Analytics - Manzetti eCommerce Moda caso studio

Ecommerce che è anche supportato da una serie di attività di digital marketing, necessarie per intercettare costantemente nuovi clienti e per comunicare con la propria customer base (qui trovi i dettagli del progetto).

Relativamente a quest’azienda, ritengo sia interessante raccontare il processo di Digital Trasformation messo in atto e gli investimenti messi in campo per ottenere poi benefici a livello di processi interni e ricavi. In sostanza la proprietà di Manzetti Cloting ha investito anni fa per l’acquisto di un gestionale in cloud evoluto, necessario per coordinare l’inventario merce sparsa in diversi magazzini e negozi, tutte le operazioni di cassa effettuate con terminali e POS dai vari punti vendita, nonché il programma fedeltà con gli sconti per i clienti.

Gestionale che noi di Secret Key abbiamo pienamente integrato con la piattaforma Magento che governa l’eCommerce. Una operazione lunga che ha comportato degli investimenti corposi, ma che si è rivelata indispensabile per avere una sincronizzazione totale tra i due software, così da poter snellire i processi manuali di creazione delle schede prodotto dell’eCommerce (prezzi, giacenze, descrizioni, foto, taglie, brand, categoria, varianti, prodotto, ecc..).

Oggi questa integrazione si è ampiamente ripagata e ha apportato un ROI immenso, poiché questo sistema permette di commercializzare automaticamente tutti i prodotti dell’eCommerce Manzetti Clothing su moltissimi altri marketplace ed eCommerce partner. 

Quindi di fatto, oggi che tutti i negozi Manzetti sono chiusi, l’azienda continua a vendere generando un incremento di fatturato medio mensile del 70%. Di sicuro il fatturato dell’eCommerce per quanto sia in crescita non compensa la perdita causata dallo stop dei negozi, ma permette all’azienda di generare ricavi e liquidità preziosissima.

Considerazione: l’eCommerce integrato a dovere con i tuoi processi aziendali tramite strumenti in cloud, ti permette di estendere le potenzialità di vendita del tuo store e di intercettare clienti al di fuori dei confini del tuo quartiere o della tua città.

EuroDistribuzione

L’ultimo caso studio riguarda EuroDistribuzione, uno storico cash&carry situato a Roma, che dal 1945 rifornisce il settore HO.RE.CA della capitale effettuando la vendita di generi alimentari all’ingrosso.

Anche EuroDistribuzione ha subito una batosta colossale a causa del CoronaVirus, in quanto i suoi clienti B2B (hotel, ristoranti, bar, società di catering) sono stati i primi a risentire della situazione.

L’azienda si è vista il fatturato azzerato dall’oggi al domani, oltre al potenziale rischio di dover buttare centinaia di migliaia di Euro di merce soggetta a scadenza (carni, scatolame, bibite, prodotti da banco frigo, ecc..).

Cosa fare quindi per evitare di far saltare l’azienda gambe all’aria? I titolari reagiscono velocemente e decidono di provare a vendere direttamente ai consumatori finali, effettuando il servizio di consegna della spesa a casa. Noi di Secret Key organizziamo quindi la comunicazione e le attività di Web Marketing per intercettare i clienti e diffondere il messaggio.

Di seguito riporto il volantino che è stato pubblicizzato tramite campagne Local su Facebook Ads ma anche condividendo la notizia su vari gruppi Facebook di quartiere, scelti in base alle zone coperte dal delivery.

annuncio Eurodistribuzione Cash&Carry

Come puoi vedere l’ordine può essere effettuato tramite telefono e Whatsapp, ma è soprattutto questa seconda modalità quella preferita dai clienti. Whatsapp è infatti uno strumento digital diffusissimo, comodo e anche gratuito.

Per agevolare la scelta del consumatore e la creazione di un ordine abbiamo anche messo su a tempo di record una landing page che contiene il listino prodotti completo. Listino che viene generato in automatico e aggiornato giornalmente tramite una integrazione col gestionale di magazzino del cliente. 

Chiaramente questa iniziativa sta dando ottimi risultati ed EuroDistribuzione riceve giornalmente ordini da parte di nuovi clienti. Il Digital Marketing è stato una vera ancora di salvezza, che ha consentito quindi di ridurre le perdite e sta generando liquidità per un’azienda in enorme difficolta.

In futuro verrà anche creato un vero e proprio Shop Online, che servirà per la vendita in chiave B2C ma anche per gli ordini B2B. In realtà noi avevamo consigliato ai proprietari di EuroDistribuzione di realizzarlo già un anno fa, ma allora il cliente non era sicuro fosse utile per il suo business. Ora invece direi che è alquanto convinto… 😜

Considerazione: il local eCommerce e il food delivery a causa del Covid-19, anzi forse in questo caso possiamo dire per merito del Covid-19, stanno ottenendo un’accelerazione incredibile. Le persone in futuro saranno sempre più propense a farsi consegnare la spesa a casa da supermercati, alimentari, enoteche, gelaterie, pizzerie, ecc… Quindi conviene organizzarsi per soddisfare la crescita di questa domanda di mercato.

E’ il tempo di investire in Digital Marketing

Chiudo questo lungo articolo con due citazioni che penso siano perfette visto il tema:

“Non è la più intelligente delle specie quella che sopravvive; non è nemmeno la più forte; la specie che sopravvive è quella che è in grado di adattarsi e di adeguarsi meglio ai cambiamenti dell’ambiente in cui si trova. Charles Darwin

“E’ nel mezzo delle difficoltà che nascono le opportunità! Albert Einstein

Spero che queste storie siano da monito ed esempio per molti imprenditori e manager. Magari proprio in questa fase di stallo che lascia tanto spazio alla riflessione, in molti di loro decideranno di investire tempo e risorse per avviare processi di Digital Trasformation per le loro aziende. Non è mai troppo tardi! 💪

Chiaramente se cerchi un partner Digital affidabile e competente, rivolgiti a Secret Key, la Web Agency di un altro pianeta! 🚀